Por: Rubén Belluomo (*)
Las empresas de los principales sectores luchan para equilibrar los costos debido al aumento de expectativas de los clientes de contar con entregas rápidas y precisas. Se deben gestionar todas esas presiones dentro de un escenario complejo con cientos de participantes de la cadena de abastecimiento, muchas veces, ubicados en distintos lugares del mundo y con distintos sistemas y datos.
Para poder mejorar el desempeño de una cadena de abastecimiento es fundamental contar con información precisa, actualizada e inteligente. Un análisis moderno facilita la colaboración más allá de las cuatro paredes de la empresa y en todo el ecosistema de clientes, socios y proveedores. El análisis avanzado automatizado, permite prever tendencias y hacer recomendaciones, resulta necesario para dar soporte a la toma de decisiones y a la visibilidad al compartir los datos que permiten que la cadena de abastecimiento funcione como una red de negocios altamente equilibrada.
Inteligente y conectada: cadena de abastecimiento basada en datos
Los tomadores de decisiones precisan poder analizar tendencias, desempeño y eventos sin tener que contar con la ayuda del departamento de tecnología. Los datos tienen que ser recientes, consistentes y precisos en toda la cadena, de forma que reflejen con precisión lo que ocurre en todo el ecosistema. El análisis avanzado como contar con algoritmos predictivos, puntuaciones e identificación de tendencias, se debe automatizar para que los tomadores de decisiones puedan llevar el contexto de los negocios según las tendencias del análisis de datos sin depender de otro sector, que en general no entiende el problema comercial.
Diferentes partes de la cadena de abastecimiento requieren diferentes conjuntos de datos para tomar decisiones, pero en un punto todas las decisiones están conectadas, así como la propia cadena de suministro. Los ejecutivos precisan tener una visión corporativa única y los KPIs unificados para ver como el negocio está operando. Una visión única elimina los silos entre socios comerciales que inevitablemente trabajan en sistemas diferentes, eliminando patrones y reportes separados y aislados por región, productos o fábricas. Un panel de control conectado brinda una visión unificada y detallada para entender las problemáticas y anomalías.
Datos contextualizados y análisis que generan valor
Las empresas producen bienes u ofrecen servicios por más dinero del que necesitan para producirlo. Por lo tanto, detrás de este principio sencillo, se encuentra una red global compleja de proveedores, transportadoras, bancos y servicios de logística sin mencionar todos los reglamentos que se deben cumplir. La cadena de abastecimiento generalmente es mucho más que solo una línea recta secuencial que va del punto A al punto B.
Los responsables de la cadena de suministro analizan como las organizaciones gestionan el stock, la materia prima, los componentes para montar cada producto y los productos terminados para la reventa y organizan el proceso de distribución de la mercadería para los clientes. El personal de ventas y marketing, por otro lado, examina el mercado y definen el posicionamiento ideal del producto para impulsar la demanda por el mejor precio posible. La oferta y la demanda son dos lados de la misma moneda.
Para atender a ambos requisitos y mantener los márgenes, se precisa compartir los datos en forma contextualizada. Por ejemplo, con análisis inteligentes, el personal de marketing puede estimar el nivel de demanda de las ventas de los productos en base al seguimiento de sus campañas. Si las estimaciones son mucho mayores (o mucho menores) que la disponibilidad en stock, se pueden tomar medidas para atender a la demanda ajustando los requisitos de la producción y las expectativas de los clientes.
Las empresas solo pueden lograr esta capacidad con análisis avanzados y con un modelo de compartir datos que conecte a todas las partes de la red de abastecimiento. Esto es mucho más que los reportes y la colaboración, sino que se logra una empresa transformadora y con capacidad digital, y cuantos más datos históricos y conectados existan en la red, mejor será la toma de decisiones.
En el caso de falta de stock, una cadena de suministro inteligente priorizará los clientes más lucrativos, con mayor valor histórico, y considerará un producto substituto para los clientes do menor nivel. El planeamiento de las ventas y las operaciones se ajustará dinámicamente para generar escenarios más rentables. Estos algoritmos precisan ser gerenciados para permitir que los analistas de la cadena de abastecimiento tomen las decisiones correctas.
Datos de la empresa y del proveedor en forma unificada
Además de inteligente, la cadena de abastecimiento debe operar como una red conectada para que las decisiones no se tomen en forma aislada. Una estrategia conectada representa un cambio en el sentido de mayor colaboración dentro y fuera de la organización para lograr los objetivos definidos. En lugar de considerar un KPI departamental, por ejemplo, la capacidad de producción, lo que puede resultar en exceso de stock, las prioridades de la empresa pueden equilibrarse con el monitoreo de la relación entre el stock, la disponibilidad del producto y la demanda. Por ejemplo, un equipo de provisión estratégica se preocupa más por la disponibilidad y los costos del material, mientras que el equipo de planeamiento se ocupa de las operaciones, la producción de los productos acabados conforme a la previsión especificada. Pero ningún equipo debe trabajar por si solo. El objetivo global es cumplir con la demanda de los clientes por el menor costo posible.
Conectarse con personas fuera de la empresa, como proveedores, distribuidores y clientes, puede mejorar la precisión de las previsiones, de la disponibilidad del producto y del tiempo de entrega, brindando a todos las mismas informaciones, con visibilidad nítida de todos los problemas.
Subtítulo: Cadena de abastecimiento como parte estratégica de ventas
En esta era actual de globalización, demanda local, ofertas personalizadas y comercio omnicanal, las empresas precisan considerar la experiencia de punta a punta con sus productos, no más considerando las ventas y la cadena de suministro como operaciones separadas. La cadena de abastecimiento se debe tratar como un activo estratégico vital para obtener visibilidad de las ventas por distribuidores, éxito de las promociones, ventas y al final de cuentas la satisfacción del cliente para generar repetición de sus compras.
El desafío de alinear las ventas con la cadena de abastecimiento se agrava por la distribución multicanal y por los sistemas incompatibles. Para las empresas con varias unidades de negocios u operaciones regionales, simplemente poder conseguir una visión única del cliente en todos los canales es ya un enorme desafío y es fundamental para el buen relacionamiento con el cliente.
Utilizando las fuentes de los datos y contando con visibilidad, se logra una visión unificada de la experiencia del cliente, pre y post venta.
Por ejemplo, se deben poder responder las siguientes preguntas:
- ¿Dónde es mayor la demanda, en cual región y en qué época?
- ¿Qué ventas ya se registraron que deben atenderse?
- ¿Qué ventas están cerca de cerrarse, para planificar la disponibilidad de los ítems demandados?
- ¿Como la satisfacción del cliente afecta al comportamiento futuro de la compra?
- ¿Los clientes que interactúan como las áreas de post venta repiten luego el negocio?
El análisis de los patrones puede ayudar a lograr los objetivos y permitir que las decisiones estén relacionadas en toda la empresa.
Resumiendo, una cadena de suministro digital y con análisis de los datos es mucho más eficiente y puede cumplir mejor con los objetivos de rentabilidad y de mayor satisfacción al cliente.
(*) Gerente Comercial, Infor Cono Sur.
Nota publicada en RevistA Énfasis Sudamérica edición junio 2021. Ingresá aqui.
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