Estando en una reunión informal de un foro logístico, una persona mencionó el nombre de la compañía para la cual llevo ya trabajando dos años: «… Este estudio muestra que se tuvieron ventas 2% por arriba de la inflación, pero recordemos que hay empresas como «XXXXX» u «YYYYY» que están muy por arriba de estos indicadores y que obviamente están haciendo algo» En ese momento me percaté de que somos referentes, ¿qué estamos haciendo bien?, ¿qué es lo que nos está dando la ventaja competitiva? No habían terminado de decirlo cuando un Director de mi empleo anterior me mando mensaje por el celular: «¿qué estás haciendo…? Y yo mismo me pregunté… mmm ¿será?, mmm ¿qué estamos haciendo bien?, ¿cuál es nuestra estrategia que sí estamos llegando a objetivo y ya nos vieron venir?
ESTRATEGIA Y VENTAJAS COMPETITIVAS
De acuerdo con la Real Academia Española (¿¡!?) estrategia proviene del griego «ÏƒÏ„Ï�ατηγία», es por sus acepciones un arte, el arte de dirigir, trazar pasos para lograr un objetivo. Hasta la tercera acepción menciona que es un proceso regulable que asegura una decisión óptima en cada momento. De acuerdo al Harvard Business Review, es el cómo alinear y lograr la misión, visión y objetivos con la finalidad de crear ventajas competitivas. Quiere decir que si el negocio tiene una visión del mundo y con ello define una misión a conseguir, la estrategia será algo natural que vendrá sólo y por lo mismo habría que crear un diferenciador para que nuestro cliente se «convierta» a uno de nosotros y ojalá se quede ahí, si… ventajas competitivas, serán las que harán que el cliente nos prefiera. Las ventajas competitivas pueden ser herramientas más poderosas, sistemas de información de alta velocidad, cartera de clientes, puntos de venta físicos o virtuales, el top of mind con el cliente, el nivel de servicio, la calidad y precio de los productos, el ser socialmente responsable, el tener una base de empleados bien capacitados y motivados, el buen manejo de la cartera vencida, el seguimiento del ciclo de vida de producto, el utilizar Sales and Operation Planning process, o tener un reabastecimiento automático a tienda. Todas ellas tienen la única finalidad de impedir que otros competidores ingresen al mercado y nos quiten lo más preciado que tenemos; nuestros clientes. Y así podríamos seguir hojas y hojas haciendo una apología de las grandes teorías de los 70’s y 80’s y 90’s, pero querido lector, en verdad ¿está vigente todo eso? De acuerdo a una frase ya muy trillada atribuida a Einstein «¿cómo es que deseas resultados diferentes haciendo siempre lo mismo?» ¡wow!… y nosotros todos, haciendo lo mismo. Por eso sólo un 2% de crecimiento en ventas, todos lo decimos… será que nadie lo comprende.
COMPARACIÓN Y DIFERENCIACIÓN
Es bien sabido por todos que la «moda a quien le acomoda» por lo mismo no se recomienda para todos, cada persona tiene su propio estilo, cada empresa tiene su propia personalidad, cada uno es diferente e independiente, entonces: ¿por qué hacer lo que hacen todos?, ¿por qué si todos compran un software o hacen un nuevo sistema, ahí vamos todos a copiar lo mismo? Este afán de estarnos comparando siempre todos contra todos lo único que hace es estandarizar la operación, hacernos a todos iguales, reduciendo considerablemente nuestras opciones de diferenciación y, por lo mismo, nuestra competitividad, nuestro poder de ataque al mercado, nos estamos atando de manos, solos nosotros nos estamos colocando una camisa de fuerza. El estandarizar los procesos, los indicadores, es hacer a las empresas «comodines» e impedir la innovación la creatividad y con ello la motivación de su razón de existir. Deseo aclarar que no se argumenta que no sirvan, solo se comenta que el uso de las herramientas es lo que hace la diferencia, la diferencia está en la creatividad en el uso de lo ya existente. No se trata de inventar el agua tibia. Entonces, la sugerencia a nuestros lectores es simple, seamos como los borreguitos, «echémonos un poco hacía atrás para tomar vuelo o encarrerarnos» no queramos ir tan rápido en el camino que perdamos el espectáculo que la vida nos proporciona, detengámonos un segundo a ver cómo es que los procesos le dan vida a la organización, averigüemos cuáles son las ventajas reales diferenciadoras de la organización, no perdamos de vista el objetivo final de nuestra tarea y enfoquémonos en ella. Honestamente en un mundo en dónde la crisis («real o ficticia», «creada o provocada») no deja de apabullarnos, es global y parece que llegó para quedarse y la competencia insiste en tomarnos nuestros clientes, nos daremos cuenta que tenemos tanto que hacer «adentro» de la organización, «que lo que pase afuera» fácilmente lo podemos poner momentáneamente a un lado, enfocarnos en nuestra organización y en vender, la venta será nuestro indicador, la venta marcará el destino, la demanda nos dirá si es que vamos por la senda del éxito, la demanda será la que guíe nuestra planeación. Sí, nuestra planeación será pura reacción hacia donde la demanda lo marque.
ANIMARSE AL CAMBIO
En un mundo en dónde todos desean verse gratificados por el éxito más rápido, en dónde el error está vedado, en dónde la mediocridad es la regla general, pues todos hacemos lo mismo y parafraseamos frases célebres robándoles su verdadero espíritu creativo, irruptivo y de creatividad que encierran, dejando la frase sin sabor, sin espíritu. Un ambiente económico de crisis nos indica que el único camino es la innovación, es probar caminos nuevos, es hacer las cosas diferentes. Y si no, veamos la contradicción que tenemos hoy, por un lado queremos que nuestros hijos sean lo mejor en lo que quieran ser, pero por otro nosotros no lo hacemos. Incentivamos a los niños a crear, a jugar, a experimentar a vivir, pero nosotros vivimos en planear, controlar y sobrevivir. Esta es una invitación para salir de la caja de cristal en donde nos hemos encerrado, en donde vemos el mundo pasar, ya es momento de salir y ver el mundo, disfrutar el viaje, ensuciarnos las manos y atrevernos a hacer las cosas diferentes, es momento de hacer arte. Muchos de nosotros tenemos miedo a que nos despidan, a que nos dejen fuera del juego. Algo que no sucederá, pues todo lo haremos con el empeño requerido y cuidando los detalles. Y como todo arte, cuando lo hagamos con el verdadero espíritu creativo, de innovación tendremos resultados sorprendentes. En la gestión de Cadena de Valor se trata de crear, de innovar, así que la recomendación es conócete a ti mismo, conoce a tu cliente, conoce tus procesos, conoce tus herramientas, conoce lo que hay disponible en el mercado y atrévete a cambiar, la única competencia es contra uno mismo. La estrategia es simple… como la respuesta a mi amigo director: «Audaces fortuna iubet» la fortuna es para los audaces.
(*) El autor es Collaborative Research de Material Handling & Management Society Latin America.
Marcela Vincenti
